Zielkundenanalyse

Wer Ihr Produkt nutzen soll

Für eine erfolgreiche Positionierung Ihres Unternehmens am Markt müssen Sie sich
mit Ihrer Zielgruppe auseinandersetzen. Wenn Sie Ihre zukünftigen Kunden möglichst präzise und detailliert beschreiben, fällt Ihnen die Zielgruppenansprache leichter. Zudem hilft Ihnen die Zielkundenanalyse, die Wünsche, Ansprüche und das Nutzungsoder Kaufverhalten Ihrer Kunden besser zu verstehen und letztlich Ihr Angebot noch bedarfsgerechter zu entwickeln.

Berücksichtigen Sie bei der Zielkundenanalyse …

… wer Ihre Kunden sind. Auch die Größe der Zielgruppe spielt eine Rolle. Daneben
Merkmale wie Alter, Einkommen, Beruf, Interessen, Lebensstil oder Wohnsitz.
Überlegen Sie in diesem Zusammenhang, wie Sie sich Ihren Idealkunden vorstellen.

… wo Sie möglichst viele dieser Kunden treffen. Gibt es beispielsweise Geschäfte,
Veranstaltungen
oder Internetforen, in denen Ihre Zielkunden unterwegs sind?
Vielleicht
haben Sie sie bereits getroffen. Überlegen Sie, wo.

… wie zahlungsfähig Ihre Zielkunden sind. Wie häufig kaufen sie ein und wo? Wie
viel Umsatz bringt ein durchschnittlicher Einkauf, und können die Zielkunden den
gewünschten Umsatz bringen?

… wie sich Ihre Zielgruppe zukünftig entwickelt. Wird die Gruppe so bestehen bleiben,
wird sie wachsen oder schrumpfen? Fragen Sie sich, ob und wie sich die Wünsche
Ihrer Kunden in Zukunft ändern.

Für die Analyse des Nutzungs- und Kaufverhaltens sollten Sie beachten …

… was sich die Kunden wünschen und was sie benötigen. Schließen Sie mit Ihrem
Angebot eine Lücke und bieten nun an, was Ihre Zielkunden bisher vermisst haben?
Überlegen Sie in diesem Zusammenhang, ob und wie der Bedarf bisher gedeckt wurde – eventuell bei Mitbewerbern?

… welche Probleme Sie bei Ihren Kunden durch Ihr Angebot lösen.
… worauf Ihre Zielkunden besonderen Wert legen und welche Merkmale kaufentscheidend
sind.

… ob und wie sich das Nutzungs- und Kaufverhalten Ihrer Zielkunden zukünftig
ändert.

Wie bei der Marktforschung können Sie eine Kundenbefragung (Primärforschung)
durchführen oder auf vorliegende Daten zurückgreifen (Sekundärforschung). Beispielsweise auf Branchenbriefe Ihrer Hausbank, Veröffentlichungen von Marktforschungsinstituten, Kammern, Wirtschaftsförderungsgesellschaften oder Fachverbänden. Auch Fachzeitschriften, öffentliche Studien oder das Statistische Bundesamt sowie die Landesämter sind verlässliche Quellen.

Erstellen Sie eine Persona

Um Ihre Zielgruppe zu analysieren sowie deren Nutzungs- und Kaufverhalten herauszuarbeiten, bietet sich das Erstellen einer Persona an. Eine Persona beschreibt einen idealtypischen, fiktiven Vertreter Ihrer Zielgruppe und hilft so, deren Wünsche und Bedürfnisse zu veranschaulichen. Berücksichtigt werden der Hintergrund zur (fiktiven) Person (u. a. Familie, Bildung, Beruf, Karriere), die Demographie (u. a. Alter, Geschlecht, Wohnort), Identifikatoren (z. B. Interessen, Auftreten, Kommunikations- und Informationsverhalten, Einflüsse), Erwartungen, Ziele und Emotionen (z. B. der Nutzen, den sich die Person verspricht), Herausforderungen (z. B. die bei Kaufentscheidungen auftreten), die ideale Lösung (z. B. Erwartungen übertreffen) sowie häufige Einwände (z. B. Gegenargumente).